多美滋进军羊奶粉借助羊村新零售模式欲“重新领跑”

来源: | 发布时间:2020-07-28 03:53

  10月30日,多美滋推出一款新品:初颖婴幼儿配方羊奶粉。这意味着,曾在中国市场创造销量“七连冠”(2005-2011)的多美滋,如今又重新站到舞台中央,并且从牛奶粉延伸到了羊奶粉。

  好的产品只是企业成功的一半,如何让更多消费者购买则是厂家和渠道门店每天都在研究的课题。10月30日“初颖”面世当天,多美滋与羊村集团在西安正式签约,新零售领军平台羊村代理新品的全国销售。今后,多美滋与羊村一起,在对传统渠道模式颠覆性创新的同时,开发构建大数据,谋划并开启定制化的母婴新时代。

  乳业第一新媒体《食悟》了解到,“初颖”系列产品将在雅士利山西工厂进行配方注册,目前正在提报准备阶段,预计春节后投产。

  牛羊并举,推陈出新

  听到多美滋推羊奶粉新品,估计多数人都眼前一亮:多美滋开始涉足羊奶粉,产品业务更细分多元;后新政时代,羊奶粉高端市场竞争日趋激烈;多美滋品牌下再推子品牌,初颖虽然初出茅庐,但消费者对她并不陌生。

  据了解,初颖的奶源来自荷兰,核苷酸含量达到科学新高度,再加上乳铁蛋白,维生素和矿物质,可以帮助宝宝提高抵抗力;产品添加了OPO,DHA、叶黄素等配方,科学均衡,有助于宝宝智力视力发育。

  目前,初颖的零售价还没有最终敲定,但因为原料品质优越,定位在高端价位区间的可能性比较大。

  根据食悟团队了解到的信息,为了塑造这款初颖新品,雅士利和羊村在前期做了大量工作:首先,对市场进行多维度调研与分析,包括消费者需求调研、羊奶粉品牌格局研判、羊奶粉品类发展趋势分析,等等;其次,对产品配方研究和确认,基于对消费者需求的调研,研发满足目标消费者需求的羊奶粉配方。

  据不完全统计,2014年我国羊奶粉市场规模约35亿元,到了2016年,仅婴幼儿配方羊奶粉市场规模就超过了50亿元,按照这个增长速度,2020年,中国婴幼儿配方羊奶粉市场规模有望突破100亿。在日前召开的国际奶山羊大会上,陕西省提出“千亿羊乳产业发展规划”,足见他们对国内羊乳市场前景的看好。

  事实上,一直以来我国羊奶粉市场品牌众多,按照配方注册制的要求,每个工厂最多只能注册三个系列,由此后新政时代,羊奶粉品牌数量将锐减,但这并不影响羊奶粉市场规模的扩张,因为保留下来的都是各厂家的核心产品。

  随着消费认知的提升,消费者对羊奶粉的需求只增不减,后新政时代,市场集中度会进一步提升,这就要求企业练好内功,比拼品质和服务。从这个角度讲,具有深厚积淀的大品牌,优势会更加凸显。

  多美滋在纳入雅士利集团之前,一直都是达能婴幼儿营养业务在中国市场的核心品牌。1995年,多美滋正式进入中国市场,2005-2011年,多美滋连续7年中国市场销量第一。

  携手羊村,渠道革新

  产品和品牌优势要想转化为市场优势,还需要有一套创新的营销模式,想办法找到目标客户,并能让他们在你的店里重复消费。

  基于膳爱系列产品的表现,雅士利方面继续与羊村集团深入合作,双方联手打造的这款“初颖”羊奶粉新品,依旧通过羊村特有的消费者产权模式来进行销售。“可以选择的合作品牌实在很多,但为什么携手蒙牛呢?”羊村集团创始人尹波告诉乳业第一新媒体《食悟》,主要是蒙牛集团总裁卢敏放极具创新意识,且双方在渠道革新方面的理念比较契合。

  最近一年,尹波在各地宣讲会上接触了太多的门店老板,他们基本都有一个困惑:一些消费者不见了,不知道去哪里了。

  门店老板的困惑是一个很现实的问题,如今奶粉购买渠道越来越多,比如商超、婴童店、电商、海外购旗舰店、代购、微商等,以往那种基于某个特定渠道的场景消费再也看不见了,取而代之的是消费群越来越分化。

  不仅门店找不到客户了,电商平台的流量也开始下滑,可以说现阶段最重要的两种渠道都面临着发展瓶颈。面临这样的困局,羊村“消费者产权模式”应运而生,瞄准新零售,积累并挖掘大数据价值,重构母婴行业产业链和利益分配体系,从根本上解决线上线下利益冲突,帮助门店低成本快速找回丢失的消费者。

  传统销售模式是厂家出货给渠道商,渠道商再把货物配送并批发给门店,这完全是基于“货权”的经销方式。而羊村新零售模式则颠覆了传统,羊村集团目前在全国成立30多家省公司,100多家地市公司,覆盖10000多家门店。消费者线上下单后,羊村会把订单转交给门店,门店实现2小时速达配送,而羊村的省公司和地市公司则专注于大数据开发和研究。

  对于门店来说,线上的订单相当于他们赚的“外快”,且利润并不比实体店少多少,是羊村平台帮助他们找回更多丢失的和潜在的消费者;而对于羊村来说,通过全国数以万计的门店2小时速达配送,让年轻消费者真正体验到新零售的快捷和专业服务水平,未来会吸引更多消费者加入这个母婴生态圈,从而构建庞大的大数据库。

  大数据的价值究竟有多大?尹波举了一个例子:通过大数据分析和会员标签化管理,可以精准地对会员进行营销,比如根据宝宝的年龄,可以提前做定制化服务,宝宝该添加辅食了,就定向为宝妈推荐相关辅食等。

  此外,还可以为消费者定制更多惊喜。尹波透露,瑞士有一块有机奶山羊基地,未来可以充分利用开发那里的奶源,根据对消费者需求的调研和资金众筹,等宝宝长大到儿童,可以以需定产,限量供应来自瑞士的有机儿童羊奶。

  讲到羊村独特的消费者产权模式,尹波滔滔不绝,乐此不疲,因为这是他潜心研究十多年总结出的新模式。虽然目前有些门店老板一时还听不太懂,但如同十几年前马云推销公司黄页一样,当大家都秒懂的时候,开创者早已完成消费认知普及、创造下一个奇迹了。



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